Comprendre la prospection avant de se lancer tête baissée dans ta com, ton marketing, tes mailings, tes DM, toussa toussa !
Commençons par poser les mots
Genre définition digne du Larousse : La prospection, c’est l’ensemble des actions que tu mets en place pour créer, détecter, activer et faire vivre des opportunités commerciales.
Prospecter, ce n’est donc pas “vendre”.
C’est faire en sorte que des personnes qui ne sont pas encore clientes puissent te connaître, te comprendre, entrer en relation avec toi, puis avancer progressivement vers un échange commercial.
La prospection commence donc avant la vente.
Elle continue pendant la relation et elle continue après la signature.
Finalement si aujourd’hui on s’y perd autant, c’est parce qu’on la confond souvent avec une action isolée, alors que c’est un processus global.
C’est, in fine, tout ce qui permet à ton activité de ne pas dépendre uniquement du hasard, du bouche-à-oreille ou des périodes “où ça tombe bien”. (je te voiiiiiiis !)
La prospection n’est pas un outil, c’est une intention servie par des outils
Publier sur les réseaux, aller en club affaires, lancer une campagne e-mailing, envoyer des messages privés, relancer un ancien contact…
Oui, tout ça sert la prospection.
Mais ce n’est pas la prospection en soi.
Pourquoi ?
Parce que la prospection n’est pas définie par ce que tu fais, mais par ce que tu cherches à produire.
Si tu publies sur LinkedIn sans savoir ce que tu veux obtenir derrière, tu communiques, mais tu ne prospectes pas vraiment.
Si tu vas à un événement sans objectif précis, tu rencontres des gens, mais tu ne prospectes pas non plus.
Si tu envoies des mails, des DM sans parcours pensé après, tu diffuses, mais tu ne construis pas d’opportunités.
👉 La prospection, c’est l’intention commerciale qui guide l’utilisation des outils.
Grosso modo, les outils sont des moyens.
Et la prospection, c’est le fait de les utiliser pour :
– te faire connaître sur ton marché
– détecter des opportunités
– maintenir le lien avec des contacts existants
– relancer des prospects
– obtenir des rendez-vous
– réactiver d’anciens clients
Sans intention, sans promesse, sans objectif, sans parcours client derrière, l’outil tourne dans le vide.
Le Momo Pailletté ✨ : Prends 5 minutes avant une action et demande-toi : "Aujourd’hui, quand je prospecte, je cherche à obtenir quoi exactement ?" Ex : prise de contact, rendez-vous, discussion, relance, réactivation. Si tu ne sais pas répondre clairement, tu ne prospectes pas encore, tu t’agites.
Prospecter, c’est organiser une rencontre dans le temps
Autre point fondamental : la prospection n’est pas un moment ponctuel.
On ne prospecte pas “un jour”.
On organise une relation sur le long terme.
Dans la majorité des cas, un prospect ne te découvre pas et n’achète pas immédiatement.
Il te voit passer, il t’entend, il te lit, il te recroise, il commence à comprendre ce que tu fais, il se reconnaît dans une problématique, puis un jour, le timing est là.
Note ici qu’on parle souvent d’un cycle dit long - il peut prendre d’un mois à un an ! Il va falloir que tu sois patient !
Prospecter, c’est décider comment quelqu’un passe de “je ne te connais pas” à “j’ai confiance”.
Et dans ce chemin-là, le discours et la posture jouent un rôle central :
- Ils donnent des repères
- Ils posent un cadre
- Ils permettent à l’autre de comprendre comment tu travailles et à quoi s’attendre
Un prospect ne s’engage jamais uniquement sur une solution.
Il s’engage dans une relation à venir, avec une manière de fonctionner, un rythme, des règles du jeu.
Le Momo Pailletté ✨ : Choisis un seul outil que tu utilises aujourd’hui (LK, email, événements, IG…) et réponds à cette question : "Quand j’utilise cet outil, qu’est-ce que je veux que la personne fasse après ?" Si la suite n’est pas claire, ajoute-la. Ex : un message, une invitation, une proposition de rendez-vous, une relance prévue.
Avant, pendant, après – remettre ta prospection dans l’ordre
Avant de prospecter, il y a un socle à poser.
La première chose à clarifier, ce n’est pas ton offre finale : c’est ta promesse.
Ce que tu apportes concrètement à ton client, le problème que tu aides à résoudre et la transformation que tu proposes.
À ce stade, on se moque de l’offre à proprement parler - elle évoluera avec le terrain et ta clientèle.
La promesse, par contre, doit être suffisamment claire pour être comprise et testée lors de ta prospection.
Je répète ici : On parle souvent de 3 à 4 mois, car c’est le temps moyen entre un premier acte de prospection et une signature.
Avant ce délai, tu n’as pas assez de retours clients pour ajuster intelligemment. Soit donc PATIENT !
À ce socle s’ajoutent le ciblage, les canaux, le rythme, le suivi, les relances, le parcours client.
Sans ça, tu prospectes à l’aveugle —> tu fais des actions, mais tu ne construis rien de solide.
Pendant la prospection, l’enjeu devient la cohérence :
- Cohérence entre ce que tu dis et ce que tu fais
- Cohérence entre ton positionnement et les moyens que tu utilises
- Cohérence entre qui tu es et la manière dont tu prospectes
IMPORTANT : Il n’existe pas une seule bonne façon de prospecter.
Chaque promesse, chaque ciblage, chaque personnalité appelle une manière différente de faire.
Si parler en public te met en difficulté, inutile de te forcer à aller en club affaires.
Si écrire t’épuise, inutile de baser toute ta prospection sur l’e-mailing.
La bonne prospection est celle que tu peux tenir dans le temps sans renier tes valeurs. Elle s’adapte à ces dernières et ta singularité.
Après la prospection, il y a le suivi :
- Relancer
- Entretenir le lien
- Réactiver
- Fidéliser
Cette partie est SUPER MÉGA ESSENTIELLE - je t’en parle plus précisément dans cette précédente NL :
Pourquoi les modèles “ produit + service + écosystème ” redéfinissent la fidélisation et comment s’en emparer pour durer ?
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7 novembre 2025
Le Momo Pailletté ✨ : Liste les trois premières étapes par lesquelles un prospect passe avant de te contacter. Exemple : - Ici, il me découvre - Là, il commence à comprendre ce que je fais - Ici, il se sent légitime pour m’écrire
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Les 5 P pour structurer ta prospection
Pour éviter de partir dans tous les sens, j’aime beaucoup m’appuyer sur ce cadre : les 5 P de la prospection.
Objectif : savoir exactement ce que vous cherchez à obtenir. Exemple : de la visibilité, des rendez-vous, des opportunités, de la réactivation.
Attention un action de prospection = 1 seul objectif
Préparation : connaître votre marché, votre discours, votre promesse, votre parcours client.
Personnalisation : parler à quelqu’un, ta cible exacte, pas à une masse informe.
Persévérance : accepter que la prospection est un temps long. Rien ne se joue en une action (le 50 000€ en 5 jours n’existe pas dans la vraie vie !! Sauf si t’es Beyoncé ! )
Pratique : tester, mesurer, ajuster et recommencer. Et re-tester, re-mesurer, ré-ajuster et recommencer encore et encore !
Ce cadre évite de confondre agitation et stratégie.
Il permet de construire un système capable de créer des opportunités commerciales de manière régulière, sans dépendre uniquement de votre énergie du moment.
Le Momo Pailletté ✨ : Avant ta prochaine action de prospection, vérifie rapidement : - Quel est mon objectif ? - Est-ce que je suis prête ? - À qui je parle exactement ? - Est-ce que j’accepte que ça prenne du temps ? - Est-ce que je vais mesurer ce que je fais ? Si un seul P manque, ajuste avant d’agir ^^
Mot de la fin !
La prospection n’est ni un outil, ni une action isolée, ni une punition !
C’est un processus structuré qui permet à ton activité d’exister sans dépendre du hasard.
C’est tout pour aujourd’hui ✨ !
A la semaine prochaine !
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